Chcesz podnieść ceny? Zrób to z głową: jak zwiększyć sprzedaż, a nie stracić klientów

O ile nie sprzedajesz cukru, nie masz stacji benzynowej lub nie zajmujesz się dystrybucją węgla, to… na swobodne podnoszenie cen nie możesz sobie pozwolić. Nie oznacza to jednak, że jesteś skazany na walkę z konkurencją za pomocą niskich cen. Takie podejście bywa zabójcze dla biznesu! Jeśli w Twojej firmie nadszedł czas, gdy aktualizacja cennika to konieczność, przeczytaj, jak zrobić to z korzyścią dla siebie i bez szkody dla klientów!

Inflacja szaleje. Czy to dobry moment na podnoszenie cen?

Gdy wszyscy dookoła aktualizują ceny o (co najmniej) wskaźnik inflacji, Ty możesz mieć pokusę, by iść pod prąd i tego nie robić. Liczysz na to, że Twoi klienci od razu to docenią – bo przecież oni także mają swoje problemy związane z coraz większymi kosztami.

W kwestii podnoszenia cen nie zawsze masz jednak wybór. Wiele firm, i to nie tylko tych najmniejszych, balansuje na granicy rentowności. Oznacza to jedno – możesz sprzedawać więcej albo wprowadzić podwyżki cen. W czasie, gdy Twoi klienci oglądają każdy grosz z obu stron, zanim go wydadzą, zrealizowanie pierwszego celu może być trudne. Pozostaje zatem podniesienie cen. Nawet jeśli Twoje produkty i usługi były dotychczas dobrze wycenione, przychodzi pora, by to zaktualizować.

To się może udać – Ty zyskasz większą stabilność finansową, a klienci nadal będą od Ciebie kupować. Ważne jest jednak, by przeprowadzenie nowej, odpowiadającej aktualnej sytuacji wyceny było dobrze przemyślane. Pod każdym względem.

Czy Twoi klienci mogą „obrazić się” na zbyt wysokie ceny?

Jeśli Twoi dotychczasowi klienci na pismo informujące o podwyżce cen odwrócą się na pięcie i pójdą do konkurencji, to wiedz, że coś się dzieje. A właściwie… że działo się już dużo wcześniej, ale przeoczyłeś pewne ważne symptomy. Jeśli niskie ceny są jedyną rzeczą, która trzyma klientów przy Tobie, warto przemyśleć inne kwestie:

• czy jakość produktów jest wystarczająca, czy może jesteś w stanie zawalczyć o rynek coraz lepszą ofertą;
• czy jesteś na bieżąco z tym, co dzieje się na rynku, czy może konkurencja trochę Ci uciekła w wyścigu o podium;
• czy umiesz słuchać klientów i odpowiadać na ich potrzeby;
• czy dbasz o to, by uzasadniać takie, a nie inne ceny klientom – pokazujesz, ile warte są Twoje produkty i usługi i co można dzięki nim zyskać.

Bardzo możliwe, że po podniesieniu cen część Twoich klientów przestanie od Ciebie kupować. Możesz zrobić wszystko, by tak się nie stało, w wielu przypadkach trzeba się jednak pogodzić z tym, że to nieuniknione. Najlepsze, co możesz zrobić, to zadbać o tych, którzy są gotowi z Tobą zostać.

Jak mądrze zakomunikować i uzasadnić zmianę cennika?

To, że musisz poinformować swoich klientów o zmianie cen, jest jasne. Czy jednak jesteś w jakikolwiek sposób zobowiązany do uzasadniania tej decyzji? Przecież to Twój biznes i masz prawo kształtować ceny na takim poziomie, jaki uznasz za stosowny.

Mimo wszystko warto otwarcie zakomunikować swoim odbiorcom plany związane ze zmianami w cenniku. To może Ci się tylko opłacić! Jak poinformować o podwyżce? Do wyboru masz kilka opcji, m.in.:

• oficjalne pismo informujące o zmianach i uzasadniające podwyżkę cen – taka forma najlepiej sprawdzi się w kontaktach B2B;
• newsletter lub wpis w mediach społecznościowych – to dobra opcja dla sklepów internetowych i innych biznesów online;
• spotkanie biznesowe z osobą odpowiedzialną za dokonywanie zakupów.

Niezależnie od tego, jaką formę komunikacji wybierzesz, pamiętaj o jednym. Podwyżek cen nie trzeba się wstydzić! W mailu informującym o podniesieniu cen, wpisie na blogu czy w social media, podczas spotkania z klientem będzie Ci łatwiej, jeśli sam będziesz rozumieć potrzebę zmian w cenniku. To naturalny proces, przez który przechodzą wszystkie firmy, na każdym etapie rozwoju. Jeśli podejdziesz do tego w ten sposób, Twoi klienci na pewno to odczują i będzie im łatwiej pogodzić się z podwyżkami.

Wróćmy do pytania – czy i jak uzasadniać zmianę ceny? Eksperci Redegate przekonują, by nie bać się takiej otwartej komunikacji. Nie musisz zdradzać wszystkich tajników swojego biznesu, ale szczera informacja o przyczynie podwyżek będzie odebrana przez nich lepiej niż całkowite milczenie. Zwróć przy tym uwagę na to, by klient poczuł, że pieniądze są czymś, co należy Ci się za produkt lub usługę wysokiej jakości, a nie tym, czego dramatycznie potrzebujesz, bo Twoje koszty wzrosły.

Zmiana cen wymaga strategii…

… więc tym, czego potrzebujesz, jest wsparcie stratega. Podwyżki cen nie zawsze będą oznaczały po prostu podniesienie ich o wskaźnik inflacji. To często bardziej skomplikowany proces – tak jak skomplikowany jest rynek, na którym działasz i Twoje relacje z odbiorcami.

Doradca specjalizujący się w pricingu produktów i usług pomoże Ci:

• sprawdzić rentowność biznesu, oszacować prognozy finansowe i na tej podstawie wyliczyć kwotę lub procent podwyżki;
• przygotować pismo informujące o podwyżkę lub inny rodzaj komunikacji z klientami;
• zaplanować strategię wobec obecnych klientów – czy i jakie zniżki im zaoferować, aby zrekompensować wzrost cen;
• sprawdzić, czy podwyżka będzie do przyjęcia dla klientów – może sprawdzą się tu testy przeprowadzone na wybranej grupie odbiorców?
• ustalić, jak często powinieneś/możesz sobie pozwolić na podnoszenie cen klientom – niektóre firmy robią z tego nawyk (np. podwyżki o stały procent co roku) i informują o tym z wyprzedzeniem na początku współpracy;
• poradzić sobie z obiekcjami i wątpliwościami klientów związanymi ze wzrostem cen.

Prawda, że warto? Jeśli planujesz w najbliższym czasie podwyżkę cen, to dobry moment, by zacząć współpracę z ekspertem zewnętrznym specjalizującym się w tym obszarze. Dzięki takiej współpracy przygotujesz się z wyprzedzeniem do tego procesu, zaplanujesz strategię i komunikację.

To jak, wyślesz nam niezobowiązujące zapytanie, abyśmy mogli znaleźć dla Ciebie doradcę pasującego do charakteru Twojej działalności? Jeśli jesteś gotów, wypełnij formularz na naszej stronie!