Dobry doradca biznesowy zdecydowanie nie jest aktorem jednej roli. Potrafi elastycznie przełączać się pomiędzy zadaniami i zmieniać swoją funkcję w miarę rozwoju projektu. Czy to potrzebne? Zdecydowanie tak, jeśli doradztwo biznesowe ma być tym, czego oczekuje klient – połączeniem różnych elementów rzeczywistości firmowej w jedną całość i szerokim spojrzeniem na problemy organizacji.
A czy łączenie wielu ról w ramach usługi doradczej jest trudne? Na pewno nie jest czymś, co przychodzi naturalnie – tego trzeba się nauczyć. A pierwszym krokiem będzie uświadomienie sobie, kim może być doradca na poszczególnych etapach projektu. Dziś mamy dla Ciebie kilka takich przykładów!
Rola konsultanta nie do końca pokrywa się z rolą doradcy. Zakres wsparcia konsultanta jest nieco węższy. To specjalista, do którego firma zgłasza się w celu rozwiązania jednego, wyodrębnionego z całości problemu lub wypracowania konkretnego rozwiązania.
Jak działa konsultant? Jego współpraca z firmą zamyka się najczęściej w kilku spotkaniach. Klient, po opisaniu konsultantowi swoich problemów, dość szybko otrzymuje diagnozę i propozycję rozwiązania.
Czy doradca biznesowy może być jednocześnie konsultantem? Te dwie role nie muszą się wykluczać. Zadania doradcy w projekcie są szersze – to rodzaj przywództwa, kompleksowego spojrzenia na sprawy firmy i łączenia pojedynczych kwestii z różnych obszarów w całość. Na pewnym etapie projektu doradca jest jednak jednocześnie konsultantem: przygląda się działaniu firmy, diagnozuje problem i wypracowuje z klientem rozwiązania.
Trener biznesowy to specjalista, którego zadaniem jest przekazywanie wiedzy, uczenie schematów postępowania, zachowań, umiejętności praktycznych. Czy doradca biznesowy może być jednocześnie trenerem? Jak najbardziej! Taką rolę będzie pełnił w projektach, których celem jest wypracowanie zmian w zespole. Realizując szkolenia i prowadząc konsultacje, doradca pomoże pracownikom zdobyć nowe umiejętności sprzedażowe, związane z zarządzaniem czasem lub projektami, korzystaniem z nowych technologii.
W tym, co robi doradca pełniący funkcję trenera, nie ma nic skomplikowanego. Wyobraź sobie szkoleniowca, którego zadaniem jest nauczenie pracowników konkretnych umiejętności – różnica jest tylko taka, że nie jest to ktoś, kto przychodzi jednorazowo do firmy, a później nie ma z nią nic wspólnego, ale ktoś, dla kogo szkolenia są integralnym elementem całego procesu.
Nie ma dobrej realizacji projektów bez burzliwych dyskusji, dzielenia się pomysłami, a czasem także drobnych sporów. Ważne jest tylko, by rozmowy pomiędzy uczestnikami nie wymknęły się spod kontroli – w przeciwnym razie subtelne różnice zdań staną się zarzewiem poważnego konfliktu, a każde proponowane rozwiązanie będzie torpedowane przez pozostałych.
Doradca, jako uczestnik spotkań projektowych, dyskretnie pilnuje, by dyskusje szły we właściwym kierunku i prowadziły do wygenerowania nowych pomysłów na poradzenie sobie z problemami. Dyskretnie – bo nieodłącznym elementem dobrego projektu jest poszukiwanie rozwiązań przez samych uczestników. Doradca nie podaje gotowych propozycji, bo zdecydowanie bardziej wartościowe są te, które powstaną w głowach pracowników znających dobrze realia firmy. On jedynie sugeruje, jak poradzić sobie z wyzwaniami, dzieli się doświadczeniem i pozwala członkom zespołu na twórcze myślenie.
Ważną wartością, jaką doradca wnosi do firmy, z którą zaczyna współpracować, jest specjalistyczna wiedza i doświadczenie zdobyte dzięki realizacji podobnych projektów. Dzieląc się tymi zasobami z klientem, staje się mentorem. Relacja klient-doradca przypomina wówczas tradycyjne relacje uczeń-mistrz, gdy fachowiec w swojej dziedzinie przekazuje wiedzę i umiejętności praktyczne, przygotowując nowicjusza do pracy w zawodzie.
Mentor przekazuje wiedzę, którą trudno zdobyć w inny sposób – za pomocą kursów, szkoleń czy książek. Wybiera też ze swoich zasobów tylko to, co niezbędne klientowi. Dzięki temu oszczędza jego czas i pozwala od razu wdrożyć skuteczne rozwiązania do firmowej rzeczywistości.
Mówisz o pomysłach, które mają porwać tłumy, a w oczach odbiorców widzisz tylko powątpiewanie i sceptycyzm? Dobry sprzedawca idei na pewno sobie z tym poradzi!
To właśnie dzięki wejściu w tę rolę doradca biznesowy jest w stanie zarazić uczestników projektu entuzjazmem, przekonać ich do swoich pomysłów lub do udziału w wypracowywaniu nowych rozwiązań.
W sprzedawaniu idei chodzi nie tylko o wygłaszanie efektownych przemówień i radosne dzielenie się swoimi pomysłami. W rzeczywistości, aby przekonać klienta do takiego, a nie innego rozwiązania, sprzedawca idei starannie przygotowuje się do całego procesu. Pomysł powinien być dobrze przemyślany, jego wdrożenie zaplanowane, a całość powinna współgrać z celami firmy.
Czy bycia sprzedawcą idei można się nauczyć? Ważne są tu pewne cechy osobowości: zdolności interpersonalne, umiejętności negocjacji czy moderowania dyskusji, ale także konkretne narzędzia: planowanie, wyznaczanie celów, analiza danych. W biznesie rzadko podejmuje się decyzje na podstawie subiektywnych odczuć – jeśli chcesz być skutecznym sprzedawcą idei, potrzebujesz twardych danych i solidnych argumentów.
Było już o roli doradcy jako coacha, mentora i moderatora. Czy rola coacha się z nimi nie pokrywa?
Tak jest tylko pozornie. Doradca pełniący w projekcie funkcję coacha również odpowiada za przekazanie pracownikom czy osobom zarządzającym wiedzy i umiejętności oraz wypracowanie rozwiązań problemów. Robi to jednak w nieco inny sposób.
Coach skupia się przede wszystkim na zadawaniu pytań swojego odbiorcy. Pytania nie są jednak przypadkowe – dobiera je tak, by skłonić rozmówcę do poszukiwania skutecznych rozwiązań, odkrywania własnego potencjału, zmiany dotychczasowych schematów postępowania. Coaching skupia się bardziej na psychologicznych aspektach biznesu niż na umiejętnościach zawodowych czy fachowej wiedzy.
W jakich przypadkach doradca może działać jako coach? Takie zadania są związane przede wszystkim z obszarem zarządzania – sesje coachingowe pomagają rozwijać się menedżerom, co ostatecznie przekłada się na skuteczniejsze i bardziej przyjazne dla pracowników działanie firmy. Coaching pomaga też przejść przez ważne, często trudne zmiany w firmie – przygotowuje zespół do tego procesu i łagodzi skutki.
Odpowiedź jest prosta – zdecydowanie nie! Doradca, który przyjmuje na siebie rolę Interim Managera, zajmuje się zarządzaniem firmą w wybranym obszarze. A specjalista w zakresie technologii produkcji czy IT może być ekspertem, który będzie nadzorował wdrożenie nowych rozwiązań w firmie.
Opisane powyżej role to te, które podczas realizacji projektów pojawiają się najczęściej – ale nie są jedyne. To, kim będzie doradca, zależy przede wszystkim od jego ustaleń na początku współpracy z klientem.
Pewne jest natomiast jedno – praca w doradztwie biznesowym wymaga umiejętności łączenia wielu ról i przełączania się pomiędzy nimi w odpowiednim momencie. Tylko w ten sposób doradca może oferować dokładnie to, czego potrzebują klienci, czyli kompleksowe wsparcie, a nie tylko bieżące rozwiązywanie problemów.