RedegateRedegateTam, gdzie działasz obecnie, robi się już dla Ciebie trochę za ciasno: może dlatego, że uwiera Cię coraz silniejsza konkurencja, a może ci, którzy mieli skorzystać z Twojej oferty, już to zrobili. A właściwie to zastanawiasz się, dlaczego… o Twoim świetnym produkcie czy usłudze nie wie jeszcze cały świat? Takie myślenie to nie objaw megalomanii. To znak, że przyszedł czas na zdobycie nowych rynków zbytu. Gdzie ich szukać – lokalnie, globalnie, a może wirtualnie? Jak się przygotować, zanim staniesz w blokach startowych? Kto pomoże Ci osiągnąć sukces? Tego wszystkiego dowiesz się z naszego artykułu.
Choć ekspansja kojarzy się z szybkim i zdecydowanym działaniem, to w przypadku zdobywania nowych rynków zbytu pośpiech nie pomoże Twojej firmie. Co będzie zatem wskazane? Przede wszystkim – mierzenie sił na zamiary. A jak je mierzyć? Zadając sobie kluczowe pytania, dzięki którym oszacujesz możliwości rozwoju i zaplanujesz działania.
Zanim podejmiesz decyzję o ekspansji, przyjrzyj się dokładnie swojej grupie docelowej. Na pewno zdajesz sobie sprawę, że może ona różnić się od Twoich obecnych klientów. Nawet jeśli Twój produkt jest hitem na lokalnym rynku, to może się okazać, że na innych rynkach:
Jak się tego dowiedzieć? Możesz wykorzystać popularne narzędzia internetowe, np. Google Trends, które wskaże Ci liczbę zapytań na dane słowa kluczowe (związane z Twoim produktem), a także narzędzia udostępniane przez serwisy: eBay – WatchCount i Amazon – Sales Rank Express.
To wystarczy na początek, jednak o wykonanie pogłębionej analizy potencjalnego zainteresowania Twoją ofertą warto poprosić eksperta, który dobrze zna rynek docelowy i dysponuje profesjonalnymi narzędziami do badań rynku.
Nawet gdy oferujesz usługi online, przy których koszty wytworzenia są stosunkowo niewielkie, nie możesz liczyć na to, że uda Ci się zdobyć nowe rynki bez dodatkowych kosztów. W takim przypadku konieczne będą chociażby skuteczne (a więc często płatne) działania marketingowe.
W przypadku firm oferujących produkty fizyczne kosztów i zasobów, które trzeba uwzględnić, jest znacznie więcej. Załóżmy, że uda Ci się osiągnąć sukces i pozyskać klientów z nowego rynku zbytu. Czy Twoja firma na pewno jest przygotowana na zwiększony popyt? Właśnie to trzeba oszacować jeszcze przed rozpoczęciem ekspansji. Możliwe, że trzeba będzie zmodyfikować linię produkcyjną, zadbać o nowe kanały dostaw czy zaplanować zwiększenie zatrudnienia.
O zdobywaniu nowych rynków zbytu można dyskutować na spotkaniach, pisać długie maile, ale zwieńczeniem tego etapu powinien być formalny dokument – strategia, która będzie uwzględniała:
Im dokładniej wyliczysz realne koszty i potencjalne przychody, tym mniej czeka Cię niespodzianek po drodze. Wydatki na inwestycje, marketing, logistykę czy technologie możesz oszacować dość precyzyjnie – tu na pewno przyda się pomoc doświadczonego eksperta, który dobrze zna realia Twojego nowego rynku.
Oszacowanie kosztów to kluczowy krok. W ten sposób ocenisz, jaki może być czas zwrotu z inwestycji i czy Twoją firmę na pewno na to stać, czy może lepiej skupić się na rynku lokalnym.
Zdobywanie kolejnych rynków zbytu nie musi wyglądać jak podbój nowych, nieznanych terenów. Choć pojęcie „nowych rynków” kojarzy się przede wszystkim z zagraniczną ekspansją biznesu, czasem, zamiast walczyć o pozycję w Europie, Chinach czy Afryce, lepiej dobrze rozejrzeć się dookoła.
Zastanówmy się przede wszystkim: nowy rynek zbytu – co to takiego? Możesz wyobrazić sobie tradycyjne miejsce, plac lub skwer, na którym kupcy spotykali się z osobami zainteresowanymi zakupem towarów. Właśnie tym, tylko w bardziej metaforycznym ujęciu, są rynki zbytu. Według książkowych definicji rynek zbytu to wirtualne lub fizyczne miejsce, w którym spotykają się obie strony procesu i w którym dochodzi do transakcji.
To pojęcie ma znaczenie nie tylko geograficzne. Dla Twojej firmy może to oznaczać także pozyskiwanie klientów z nowej grupy: innej branży czy osób z innej kategorii demograficznej (pod względem wieku czy miejsca zamieszkania). I właśnie w ten sposób warto patrzeć na tę kwestię. Dzięki temu nie musisz szukać daleko. Jeśli Twoja firma ma ograniczone możliwości inwestycyjne i ekspansja na dalekie rynki to raczej pieśń przyszłości, może warto skierować się w stronę nowych grup klientów na rynku lokalnym?
Warto tutaj obserwować trendy, zarówno te demograficzne, jak i biznesowe. Jeśli działasz w sektorze B2C, możesz np. pomyśleć o rozszerzeniu oferty na seniorów – to grupa, do której będzie się w najbliższych latach zaliczało coraz więcej osób. A jeśli Twoje produkty lub usługi są skierowane do sektora biznesowego, ale większość sprzedaży generują działania przedstawicieli handlowych, może nowym rynkiem zbytu dla Twojej firmy będzie internetowa platforma B2B?
Nawet jeśli działasz już w internecie i masz swój sklep, nie oznacza to, że cały rynek online jest Twój. Pomyśl, na jak wiele innych sposobów możesz docierać do klientów. Przeanalizuj koszty oraz potencjalne korzyści, czy Twojej firmie będzie opłacało się np. oferowanie produktów na zagranicznych marketplace i serwisach (Amazon, eBay i inne, lokalne), sprzedaż w social mediach czy inne działania online. Każdą z tych metod należy traktować jako osobny rynek zbytu (choć są one ze sobą ściśle powiązane). Zastanów się, czy w przypadku Twojej firmy korzystniejsze będzie trzymanie się jednego kanału sprzedażowego w internecie, czy lepiej postawić na dywersyfikację.
Niezależnie od tego, czy Twój przyszły rynek znajduje się na drugiej półkuli, czy gdzieś w wirtualnej przestrzeni, przyda Ci się wsparcie kogoś, kto dobrze go zna. Działa na miejscu albo przynajmniej jest na tyle zanurzony w kulturze, technologii, przepisach i innych kwestiach związanych z danym rynkiem, że będzie mógł Ci skutecznie pomóc.
Jak działają doradcy, którzy specjalizują się w pomocy firmom zdobywającym nowe rynki zbytu? Takie wsparcie jest potrzebne na każdym etapie i w wielu obszarach. Może obejmować np.:
To wszystko wydaje się skomplikowane? To dobrze, bo właściwie… takie powinno być. Decyzja o ekspansji i poszukiwaniu nowych rynków zbytu nie powinna być podejmowana pochopnie, a cały proces może się udać tylko wtedy, gdy będzie dobrze przygotowany.
Na szczęście nie musisz sam zgłębiać wiedzy na temat odległych kultur i warunków biznesowych, przedzierać się przez gąszcz przepisów ani szukać kontaktów na własną rękę. Większość firm, które wchodzą na nowe rynki, korzysta z pomocy ekspertów – specjalistów od sprzedaży, marketingu i komunikacji międzykulturowej w jednym. Nie miałeś nigdy do czynienia z takimi doradcami i nie wiesz, jak znaleźć odpowiednią osobę? Pomożemy Ci w tym – wypełnij formularz na stronie, a z naszej bazy ekspertów wybierzemy dla Ciebie najlepszego specjalistę, z którym będziesz mógł rozpocząć ambitny projekt!