#12 Kluczowa umiejętność: zadawanie pytań

Rozstrzyganie tego, co jest ważniejsze w rozmowach z klientami: zadawanie pytań czy słuchanie odpowiedzi, przypomina trochę zastanawianie się nad kwestią, co było pierwsze – jajko czy kura. Z jednej strony to informacje od klientów pozwalają doradcom biznesowym działać zgodnie z celami biznesowymi organizacji, lepiej rozwiązywać problemy i oferować rozwiązania. Z drugiej strony – bez właściwie postawionych pytań nie masz szans uzyskać wartościowych odpowiedzi. Umiejętność zadawania pytań jest kluczowa nie tylko podczas sesji coachingowych. Połączona z uważnością i umiejętnością słuchania, przyniesie Ci wiele korzyści także podczas realizacji projektów doradczych. Zobacz, dlaczego warto rozwijać te kompetencje!

Zadawanie pytań – umiejętność coachingowa, którą powinieneś posiadać jako doradca

Usługi doradcze nie polegają na przeprowadzaniu sesji coachingowych – nie należy mylić tych dwóch pojęć. Faktem jest jednak, że bezpośrednie spotkania ekspertów zewnętrznych z menedżerami, polegające na wspólnym wypracowywaniu rozwiązań to ważna część projektów doradczych.

Takie spotkania mają w sobie wiele z sesji coachingowych. Twoim zadaniem, jako doradcy biznesowego, jest poprowadzenie rozmowy w taki sposób, by nie polegała wyłącznie na mówieniu o problemach i wyzwaniach, ale by prowadziła do jasno określonego celu. Umiejętność stawiania odpowiednich pytań jest w tym wypadku kluczowa.

Możesz korzystać z dostępnych w internecie list w stylu „10 najlepszych pytań coachingowych”, możesz tworzyć własne listy skutecznych pytań, możesz na bieżąco obserwować, co najlepiej działa na danego klienta. To wszystko jednak na niewiele się przyda, jeśli nie będziesz potrafił uważnie słuchać. To nie same pytania są najważniejsze, ale odpowiedzi, których udzielają Twoi klienci. To one dadzą Ci to, czego najbardziej potrzebujesz jako doradca prowadzący projekty dla firm: uzyskasz szerokie spojrzenie na problem z różnych perspektyw, zobaczysz prawdziwe potrzeby firmy i jej pracowników, a może to sami rozmówcy podpowiedzą Ci najlepsze rozwiązania.

Pytania otwarte czy zamknięte – oto jest… pytanie

Jakie pytania powinieneś zadawać swoim klientom jako doradca biznesowy? Przede wszystkim takie, które pobudzają do myślenia. Mogą być zaskakujące, inspirujące i nietypowe, wytrącające rozmówcę z utartych torów rozumowania. Rozwiązanie kwestii: pytania otwarte czy zamknięte nasuwa się w tym kontekście właściwie sama. Jakie jeszcze powinny być pytania coachingowe? Oto kilka wskazówek:

  • Krótkie i nieskomplikowane;
  • Nakierowujące słuchacza na problem;
  • Niesugerujące odpowiedzi;
  • Nastawione na przyszłość i poszukiwanie możliwych rozwiązań, a nie na rozpamiętywanie przeszłości;

Dobrze postawione pytania coachingowe pomogą Ci w naturalnym przeprowadzeniu rozmówcy przez cały proces, od zdefiniowania problemu, przemodelowania go w cel, określenie możliwości aż po podjęcie działań.

Czy słyszałeś o modelu GROW? To technika zadawania pytań w określonej kolejności, zgodnie z etapami procesu coachingowego. W pierwszej kolejności stawiasz pytania związane z określaniem celów (Jaki cel chciałbyś osiągnąć? Co jest dla Ciebie ważne? W jaki sposób chciałbyś to osiągnąć?). Dalej skupiasz się na stanie obecnym – zadajesz pytania, które pozwolą Ci lepiej poznać sytuację w firmie i jej otoczeniu. Etap trzeci to pytania o możliwości: Jakie masz opcje działania? Które rozwiązanie wybierzesz? Kto może Ci w tym pomóc? W ostatnim etapie przychodzi moment na zaplanowanie konkretnych działań i pytania typu: Od czego chcesz zacząć? Jakie będą Twoje kolejne kroki?

Na jakim etapie realizacji projektu doradczego przydadzą Ci się umiejętności coachingowe?

Spotkania i rozmowy z uczestnikami projektu odbywają się na różnych etapach jego realizacji. Umiejętność stawiania właściwych pytań przyda Ci się jednak przede wszystkim na początku projektu. To właśnie wtedy skupiasz się na słuchaniu tego, co ma do powiedzenia klient, rezygnując na tym etapie z proponowania własnych rozwiązań. Udzielane przez rozmówców odpowiedzi warto spisywać i porządkować, aby ułatwić sobie pracę. To, czego dowiesz się podczas sesji coachingowych w projekcie doradczym, przyda Ci się do oceny sytuacji w firmie, zdiagnozowania problemów i wyzwań oraz do zaplanowania dalszych działań.

Pytania coachingowe możesz zadawać także na zakończenie projektu doradczego. Taka rozmowa pozwoli Ci podsumować współpracę, poznać opinię klienta i przekonać się, jak widzi przyszłość firmy po wdrożeniu zmian.

Jako dobry doradca biznesowy wiesz, że we współpracy z uczestnikami projektów nie chodzi o to, by od razu proponować im gotowe rozwiązania, ale o to, by wypracowywać je wspólnie. W Redegate na pewno znajdziesz klientów, którzy reprezentują podobne podejście. Dołącz do nas i zaoferuj im to, czego potrzebują!

Design: PROFORMAT

Kontakt

GAP GROUP sp. z.o.o.

ul. Inżynierska, nr 39, lok. 206
53-228 Wrocław

KRS: 0000860301;
REGON: 387044670,
NIP: 8943158670