RedegateRedegatePodczas prowadzenia negocjacji uruchamiany jest cały zestaw kompetencji dobrego doradcy biznesowego. To moment, w którym musisz być doskonale przygotowany pod względem merytorycznym, a jednocześnie asertywny, otwarty, empatyczny i pewny siebie. Pamiętaj, że jako doradca negocjujesz nie tylko dla siebie, ale i dla innych! Od tego, jak będą przebiegały rozmowy z klientem, będzie zależała jakość późniejszej współpracy. Dowiedz się, jak zadbać o to, by obie strony negocjacji były zadowolone z efektu.
Negocjacje w projektach doradczych odbywają się w dość trudnym momencie: podczas ustalania warunków i omawiania szczegółów współpracy z klientem. Dlaczego może to stanowić wyzwanie dla doradcy biznesowego? Niełatwo prowadzić negocjacje, gdy nie zna się drugiej strony – jej potrzeb i oczekiwań, sposobu bycia czy nawet poczucia humoru. Ważne jest, by zaangażować wówczas wszystkie swoje umiejętności interpersonalne związane z odczytywaniem nastrojów rozmówcy i na bieżąco reagować na to, co mówi lub pokazuje.
Negocjacje w pracy doradcy biznesowego dotyczą przede wszystkim obszarów takich jak:
Potrzeba renegocjowania warunków czy ustalenia nowych zasad może pojawić się także w trakcie realizacji projektu doradczego. Zdarza się tak np. wówczas, gdy zmieni się sytuacja biznesowa wokół firmy lub gdy pojawi się potrzeba dodatkowego wsparcia z Twojej strony.
Większość cech skutecznego negocjatora znajdziesz także na liście kompetencji, które powinien posiadać dobry doradca biznesowy (pisaliśmy o nich w naszym cyklu na temat kluczowych kompetencji). Co szczególnie przyda Ci się podczas spotkań, na których omawiasz warunki współpracy z klientem?
Choć negocjacje, gdy przyjrzeć się im z boku, mogą wyglądać jak rozgrywka pomiędzy rywalizującymi ze sobą drużynami, w rzeczywistości powinny być grą do jednej bramki. Biorąc udział w spotkaniu z klientem, nie chcesz wyjść z niego jako jedyny zwycięzca. Ważne jest, by zadowolone były obie strony – w końcu czekają Was długie miesiące współpracy i chcesz, by Twoje relacje z klientem były przyjazne. Koncentracja na interesach wszystkich uczestników negocjacji to kluczowy czynnik sukcesu. Jakie są pozostałe?
Gdy masz zamiar prowadzić negocjacje z klientem, postaraj się jak najlepiej do nich przygotować. Dowiedz się jak najwięcej o osobie, z którą masz rozmawiać i o firmie, z którą podejmujesz współpracę. Posługuj się faktami i liczbami, a nie własnymi opiniami. Miej w zanadrzu przygotowane wcześniej argumenty, korzystaj ze skutecznych technik negocjacji, bądź przygotowany do przeprowadzania syntez i analiz przedstawionych przez klienta danych.
Ważne jest przy tym, by nie bazować tylko na tym, co przygotowałeś sobie wcześniej. Sukcesy osiągają tylko ci negocjatorzy, którzy nie trzymają się sztywno przyjętych założeń, ale potrafią koncentrować się na rozmówcy i elastycznie reagować na to, co ma on do powiedzenia.
Nawet najlepiej przygotowani i pozytywnie nastawieni negocjatorzy nie osiągną sukcesu, jeśli nie będą umieli jasno i otwarcie przedstawić swojego punktu widzenia drugiej stronie. Szczera, otwarta komunikacja to podstawa podczas prowadzenia negocjacji. Rozmowy na temat finansów czy kluczowych warunków wymagają empatycznego podejścia i zrozumienia dla rozmówcy, a jednocześnie musisz wówczas zadbać o własne interesy – prowadząc negocjacje, bądź asertywny i zdecydowany.
O kompetencjach związanych z prowadzeniem negocjacji piszemy w tym cyklu nie bez powodu. Choć raczej nie będzie to umiejętność, którą pochwalisz się w swoim portfolio, ma duże znaczenie dla tego, jak będą Cię postrzegali klienci. Negocjacje warunków odbywają się na samym początku współpracy i warto potraktować to jako moment, w którym zrobisz odpowiednie wrażenie na przedstawicielach drugiej strony. Jeśli odpowiednio wykorzystasz swoje umiejętności negocjacyjne, zostaniesz odebrany jako osoba kompetentna, zdecydowana, asertywna, a jednocześnie otwarta i słuchająca innych.